怎样做好保险销售

1. 怎样做好保险销售

怎样做好保险销售
步骤之一：事先的准备 
① 专业知识，复习产品的优点。
② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有****。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步骤之三：与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。 
④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——　顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
A、 文字B、声调语气C、肢体语言。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
步骤之四：了解顾客的问题、需求
渴望：
①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问：很详细询问：
① 你对产品的各项需求
② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
（钱是价值的交换）
　顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
步骤之七：解除反对意见　　
① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
步骤之八：成交
①“冒险”成交法
③售后服务确认成交法
③ 二选一成交法 
④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
　⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
步骤之九：请顾客转介绍
① 给你价值，令你满意
② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④ 请写出他们的名字好吗？
⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）
⑦ 确认对方的需求
⑧ 预约拜访时间。 
步骤之十：售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。
③ 再寄资料。
④ 持续半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”
如何做好保险销售
     销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，你累不累？　　
这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。同样，对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。当你把推销当作一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。　　
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。我感觉推销保险就像是向和尚推销梳子。　　
推销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。　　
我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。　　
专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
 
如何做好保险营销？
新入行的营销员，应该怎样入手？？学习？做好成交？？
看得出很有可能是从事业务相关工作. 
不管你在哪家保险公司做都基本是一样的，关键就是自己的业绩情况以及团队发展决定自己的出路。 就像大家所认为的那样，保险的确不好做，就是因为不好做所以市场空间就大。而且现在保险公司真的缺乏相关人才，我的意思何不去偿试一下，因为在保险行业里面说过这么一句话“保险不是人做的，而是人才做的”，也许经过保险行业的磨练，你肯定会有收获的，以后也会在这个社会越来越值钱。你说呢？ 另外，保险业务完全在于自己，关键是不是在用心工作即自己的态度决定，这跟自己的性格呀，资源呀，都是没有太大关系。 在这里，我知道在保险行业，大家有公认的三句话是这么说的“品牌在人寿”“平安的人才”“新华的产品” 
保险公司的底薪，销售行业毕竟与自己的业绩挂沟的，没有业绩，不用说2000，5000的底薪，甚至更高，都是不存在的。

2. 如何做好保险销售？

先整理自己的资源（是缘故开发还是陌生拜访），可能前期走一些弯路，可以让你的推荐人帮助你来做，在他的指导下你应该就会很快成长。
1、把自己宣传出去：通过电话、短信、广告、名片、网络等告诉大家你在做保险。
2、要不断的学习，按时参加早会。
3、养成一个良好地习惯：每天晚上总结当天的工作，制定第二天的工作计划，做到日清。
4、有一个好的心态。保险不是很容易销售，但是你走进客户心里后，保险就很容易销售了。而对于陌生客户，前期建立信任的过程很漫长。
成功的人都有自己成功的方法，失败的原因就那么几个。
最重要的是找到适合自己的方式。

3. 如何才能做好保险销售

4. 如何做好保险销售

保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此，具有较高的推销难度。所以这就更要求推销员具有极高的口才，重要的是要根据不同客户的心理，推销他们认同的，需要的保险。很多推销员都是抱着签到保单就万事大吉的心态，根本没有真正站在客户的立场，根据他的身份和需求来做规划。保单必须随着客户的年龄，经济能力和社会的大环境改变而做修改，保单无所谓好坏，只是适合不适合而已。 其实，保险并不是把钱拿去买皮包，衣服，而是一种存钱的方式。他日若有需要，这笔钱就可以拿出来使用。保险本来就是储蓄的一种，身为一名保险销售人员，你应该灌输这个观念给准客户，让他们知道交保险费和买服饰，化妆品是俩回事 只有准客户的观念正确了，他们才会高高兴兴地买保单，如果准客户的观念不正确，不了解保险的真正意义，相信他们买了保险之后，也不会满意的。所以要想做好保险销售，就要了解销售的渠道，知道该如何去说服准客户，在我们销售保险的时候，不防先让准客户了解我们的保险，作为一名保险销售员，我们既要卖出自己的保险，又要让客户满意。

5. 如何才能做好保险销售

要抱着帮助他人的心态给于客户理财方面的指导，选择最适合客户需求的理财方式。

　　即使受到挫折也不要放弃，坚信保险行业在未来短期内会有长足的发展。

　　我们是服务他人的，收取他们的佣金，付出我们的服务是理所应当的，没有谁欠谁的人情，不用卑躬屈膝。

　　最后，相信自己，相信自己不比自己的前辈差，他们能做到，你也能，只是你的技术还不够，口才还不够。

　　态度要诚信，专业，执着。先学习保险知识，掌握产品知识，跟前辈学习如何去跟客户沟通，解释保险条款的话术。先从身边的熟人朋友开始练习，不能强逼着非要他们买，是要让他们能给你一个锻炼的机会，提升自身的素质和能力。遇到拒绝了不要消沉，拒绝是必然存在的。切记一点，做保险等于做人。

　　不要去靠曲解条款，误导客户来达到签单目的，这样的单签下来退保的情况也居多。要多站在客户立场为客户考虑，这样才能得到他们的认同。理性的客户买保险更多是认同你这个人，进而认同了这份保险，达到建立一个影响力中心的目标，从而能让他们很高兴的帮你转介绍客户，而转介绍的客户签单成功率是很高的，因为你的客户帮你说句好话能抵上你说一百句了。

6. 怎么样才能真正做好保险销售？

1、了解销售武器——保险产品；
2、了解销售技巧——销售流程、话术；
3、积累准客户——只有有了充足的客户方能有源源不断的业务；
4、优质的客户服务——回答客户咨询、适合客户的计划书、过程中的服务维护工作以及客户出险后协助客户做好理赔服务工作。
5、用真心实意诚实之心、扎实专业的保险知识，来赢得客户的信赖。

7. 如何做好保险销售

在思想上保持一种平和的心态。不管是做业务还是增员方面都在这样。
学习是很重要的一个环节，尤其是每天的晨会。
学习的目的其实就是怎么更好做到业务上的绩优，所以，业绩是推销员的支柱，没有成绩一切都是不现实的，所以先从缘故开始，然后再与陌生相结合的销售模式。
刚开始做保险，最重要的是要有一定的经济基础，而且要有一颗坚定的心。　　最重要的是过程，不管你会坚持多久，你都是成功的。　　如果打定主意做保险了，那么你现在最重要的不是去卖你的保险，而是要了解你所卖的产品，没有人会去找一个对自已所卖东西都不熟悉的人买东西！
陌生拜访和缘故拜访两者都是非常重要的,应该将两者有机的结合起来.　　如果你还在试用期时,正如你的推荐人所说,应从缘故入手,先向熟悉你信任你的亲朋好友推销,这样有利于你快速的掌握营销技巧,树立你成功的信心.　　在你熟悉了保险的营销技巧后,就应展开陌生拜访工作(一个人不可能拥有天文数字一样多的亲朋好友),陌生拜访将是你保险生涯的重要工作内容.陌生拜访是件长期的工作,很少能有短期就见效的,所以你每天应坚持一定的陌生拜访量,并持之以恒.
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另外你不要忘了先给自己买份保险,这份保单你可放在自己的公文包里,在你向客户推销保险时将会很有用.　　向已经和你签单的客户请求,替你作转介绍,千万不要吝啬你的名片哦.　　缘故、转介绍和陌拜。陌拜对个人综合能力的提升是很快的，也是强的，如果缘故不支持你作这个行业的话，缘故和转介绍市场是很难打开的，就市场而言，陌拜是最大的一块蛋糕。 应该来说，需要建立多个目标主顾市场，三种方式都要作，不能局限一种，这样才能长久的发展和快速的成长。
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发展客户是寿险营销工作中最重要的工作之一，一般通常被保险公司称为“主顾开拓”。方法有许多种，那一种适合您就要根据您个人的具体情况而定！我从业十年的经验，主要是缘故与转介绍二种，很少用陌生拜访的方法。　　寿险业务员赚取的佣金比例是根据不同产品而定的，看来您是一个保险行业的新兵！用心学习，做好对客户的服务工作是最重要的。如果事前考虑的是自己的收入，那么，您在这个行业生存的时间不会太久！

8. 怎么样才能真正做好保险销售

1、通过学习和培训，建立自己的专业技能，以客户需求为中心，做好个性化的售后服务。 
2、开拓自己的客户资源（缘故+转介绍+陌生拜访）。 
3、建立一颗平常的心态，遇到任何的困难和挫折，都要坚持坚持再坚持。 
4、学会分享伙伴的快乐，同时也要让别人分享你的快乐，最后大家一同承担痛苦。 
5、每个月保持空杯心理，意气风发不是英雄，持之以恒才是王者。 
6、保险业需要业绩和增员同步进行，增员高手的含金量远高于业绩高手，业绩是基础，增员是上层建筑。